zapogi.ru 1

Практика работы с залогами


Донгаев Г.А., Руководитель Залоговой службы Банка,
ктн, доцент




По данным общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «ОПОРА России», сегодня в стране зарегистрировано 952 тыс. предприятий малого бизнеса, а также 4,7 млн. предпринимателей без образования юридического лица (ПБОЮЛ). Причем в малом бизнесе занято от 17% до 19% всего трудоспособного населения России, а его доля в ВВП не превышает 12%. «Количество малых предприятий у нас практически не меняется вот уже 10 лет»,- говорит руководитель «ОПОРЫ» Сергей Борисов.

Для развития частным предпринимателям часто требуются заемные средства, однако получить их проблематично. По данным Ассоциации российских банков (АРБ), доступ к кредитным ресурсам имеют всего лишь около 15 тыс. бизнесменов. «Кредиты малому бизнесу не превышают 1% ВВП, тогда как в развитых странах - 30–50%. Ежегодная потребность малого бизнеса в кредитных ресурсах в настоящее время оценивается более чем в 10 млд. долларов США»,- говорится в стратегии повышения конкурентоспособности банковской системы России, разработанной АРБ.

Основными клиентами банков по программам кредитования малого и среднего бизнеса являются торговые компании, занимающиеся оптовой и розничной торговлей, затем идут компании, работающие на рынке услуг, и производственные предприятия.

Для получения кредита от заемщика необходимо представить пакет документов. Чем выше сумма кредита, тем больше документов должен представить предприниматель.

Стандартный пакет заявки на кредит включает в себя учредительные документы, бухгалтерскую отчетность, документы основной деятельности: договоры с поставщиками, покупателями, договоры аренды.

Цель залоговой политики Банка - формирование механизма снижения кредитных потерь при минимизации издержек.


На начальной стадии обработки кредитной заявки заемщика поводится экспертиза залога.

Условно эту часть работы можно подразделить на два направления:


  • юридическая экспертиза;

  • экономическая экспертиза.

При проведении юридической экспертизы устанавливаются:

  • права собственности или хозяйственного ведения;

  • ограничения на залог имущества;

  • судебно-арбитражная практика по аналогичным видам залога;

  • одобрение согласия на залог;

  • формирование требований к порядку совершения сделки.

При проведении экономической экспертизы устанавливаются:

  • ликвидность залога;

  • качество залога;

  • рыночная стоимость залога;

  • возможность мониторинга:

  • залоговая стоимость;

  • необходимость страхования залога;

  • категория качества обеспечения.

В зависимости от выводов из проведенных экспертиз принимается решение о выдаче кредита в качестве обязательства, по которому выступает принятый залог.

Залог должен соответствовать критериям приемлемости и достаточности.

Критерий приемлемости залога отражает качественную определенность залога, а критерий достаточности – количественную.

Основными условиями снижения кредитных потерь являются:

  • Анализ финансового состояния заемщика;

  • Правильный выбор активов для залога;

  • Адекватная оценка Банком качественных и количественных характеристик предмета залога;

  • Правовая экспертиза для исключения юридических рисков;

  • Систематический мониторинг залога с целью контроля неснижаемого уровня и принятия мер по сохранности предмета залога.

Для реализации залоговой политики создано специальное самостоятельное подразделение - Залоговая служба Банка.


В практической деятельности одним из направлений работы Залоговой службы Банка является управление залогами.

Основными задачами управления залогами являются:


  • формирование предложений по структуре обеспечения;

  • выбор предметов залога;

  • определение параметров формирования обеспечения;

  • определение рыночной стоимости обеспечения;

  • определение условий залоговой сделки на основе залогового дисконта;

  • планирование порядка формирования обеспечения;

  • обеспечение неснижаемого уровня залога;

  • обращение взыскания на предмет залога.

Одним из элементов залогового механизма является оценка предмета залога.

Для определения действительной стоимости имущества, являющейся обеспечением возврата ссуды необходимо из реальной стоимости вычесть требуемую маржу безопасности (в зависимости от степени риска), которая учитывается залоговым дисконтом.

Важнейшим элементом залогового механизма является составление и исполнение договора о залоге имущества, в котором отражается весь комплекс правовых взаимоотношений сторон по залогу имущества или имущественных прав.

Оценка предмета залога необходима для того, чтобы можно было определить рыночную стоимость залога, получить максимум информации об интересующем рынке товарно-материальных ценностей, предлагаемых в залог, правильно оценить ситуацию на нем с целью определения залогового дисконта и возможности реализации залога в кратчайшие сроки.

Оценка предмета залога необходима в следующих случаях:

  • при решении вопроса о принятии в залог имущества (товара);

  • при проведении текущей оценки предмета залога.

В первом случае выполняется экспресс-оценка предполагаемого предмета залога, в результате которой определяется рыночная стоимость, залоговый дисконт, залоговая стоимость, размер предполагаемого кредита и решение о целесообразности принятия в залог.


Во втором случае выполняются маркетинговые исследования, в результате которых:

- изучаются данные о ценах на аналогичную продукцию от предприятий-изготовителей;

- запрашивается и изучается справочная информация об уровне цен на аналогичное имущество от риэлтерских, торгующих, снабженческих и иных организаций;

- собираются и анализируются сведения об уровне цен в средствах массовой информации и специальным справочникам по товарам и ценам (при необходимости привлекаются эксперты);

- изучается спрос на конкретное имущество, выступающее в качестве предмета залога, на производственных предприятиях, крупных и средних оптовых рынках, предприятиях розничной торговли.

Экспресс - оценка предназначена для определения рыночной стоимости имущества, которая основана на сравнительном подходе к оценке имущества – принципе определения стоимости, заключающемся в анализе цен на объекты, аналогичные оцениваемому объекту.

Размер кредита в свою очередь зависит от предлагаемого обеспечения.

Следовательно, основным условием получения кредита является оценка рыночной стоимости обеспечения. В качестве обеспечения может использоваться имущество предприятия, акции предприятия, доля в уставном капитале и другие виды обеспечения.

При проведении экспресс – оценки сотрудником Залоговой службы изучается соответствующий рынок и собирается информация о ценах спроса и предложений на группу продукции, к которой относится оцениваемый объект. Надежность оценки в значительной мере зависит от количества и качества собранной информации.

При проведении экспресс-оценки рассматриваются характеристики товара (имущества), предлагаемого в залог: описание, конкурентные преимущества и недостатки, структура и каналы реализации товаров Залогодателем (в случае залога товаров/товаров в обороте), условия реализации и организация продаж (в случае залога товаров/товаров в обороте).

Основным подходом при проведении экспресс-оценки является сравнительный подход.


Основное преимущество сравнительного подхода  — определение цены рынком. При проведении расчетов вводятся корректировки, обеспечивающие сопоставимость аналога с оцениваемым объектом.

По результатам экспресс-оценки предлагаемого в залог имущества должны быть даны ответы на следующие вопросы:

1. Какова рыночная стоимость предлагаемого в залог имущества?

2. Какова будет реальная стоимость продажи залога на дату возврата кредита?

3. Соответствуют ли фактические характеристики закладываемого имущества показателям, содержащимся в представленных документах?

4. Имеются ли какие-либо дефекты у предлагаемого в залог имущества и как они влияют на его рыночную стоимость?

5. Имеются ли какие-либо иные факторы, которые могли бы повлиять на изменение рыночной стоимости имущества на дату возврата кредита.

6. Какова залоговая стоимость предлагаемого в залог имущества, по которой возможна быстрая ее продажа?

После изучения представленных документов и осмотра предлагаемого в залог имущества на месте специалист по залоговой работе подготавливает заключение об оценке с выводами, о целесообразности взятия в залог предлагаемого имущества

Одним из факторов, влияющих на вывод о целесообразности принятия в качестве залога имущества, является наличие реальных покупателей, готовых приобрести предлагаемое в залог имущество после окончания срока действия кредитного договора либо в случае обращения взыскания.

Маркетинговые исследования проводятся периодически в рамках проверки достаточности залоговой стоимости в период действия договора залога и включают в себя следующие направления:


  • Анализ сегмента рынка, соответствующего данному типу имущества;

  • Оценку предмета залога;

  • Текущий анализ рыночной стоимости предмета залога;

  • Определение механизма реализации предмета залога;

  • Статистику.


Исходя из того, что предмет залога должен быть реализован в кратчайшие сроки, рынок подразделяется и анализируется как:

  • оптовый;

  • розничный.

При определении рыночных цен (отдельно оптовые и розничные) используются материалы как минимум из пяти источников, причем три источника должны содержать информацию о предложениях крупнейших операторов рынка.

При проведении текущих маркетинговых исследований имеется возможность контролировать динамику отклонения залоговой стоимости от среднерыночной стоимости (рис.1). Это дает возможность своевременно управлять залогом, для обеспечения его неснижаемого уровня в течение периода кредитования либо других вариантов управления.




Рис 1. Динамика отклонения залоговой стоимости от среднерыночной стоимости

Анализ диаграммы показывает, что в определенный момент времени залоговая стоимость превышает среднерыночную стоимость. Следовательно, нарушаются условия договора залога. В зависимости от условий кредитования возможно несколько вариантов управления залогами:

  • пополнение предметов залога до требуемого уровня обеспеченности кредита при уменьшении стоимости заложенного имущества;

  • высвобождение части заложенного имущества из-под залога пропорционально погашению заемщиком обязательств;

  • коррекция залоговой стоимости ТМЦ.

Для оценки залоговой стоимости обеспечения принимается система понижающих коэффициентов в зависимости от предлагаемого вида обеспечения, а также предлагаются варианты, по одному из которых может быть определена рыночная стоимость обеспечения.

Понижающий коэффициент определяется в каждом конкретном случае и зависит от вида имущества. Он также может быть обусловлен сроком хранения товара, условиями, предъявляемыми к его хранению, качественными характеристиками имущества и другими характеристиками, влияющими на его ликвидность.


Установление понижающего коэффициента производится в целях снижения рисков, связанных с обращением взыскания на залог, в том числе рисков, связанных с изменением в период действия договора рыночной цены предмета залога, величины издержек, связанных с реализацией залога и т.д.

Понижающий коэффициент рассчитывается таким образом, чтобы при реализации имущества, как правило, обеспечивалось:


  • погашение задолженности перед банком по кредиту в полном объеме (основной долг, проценты по кредиту, штрафные санкции);

  • уплата соответствующих налогов при реализации имущества;

  • транспортные расходы по доставке товара при реализации имущества, его охране и пр.;

  • судебные издержки;

  • дополнительные расходы, связанные с реализацией имущества.

Принимая решение о кредитовании заемщика, каждый банк старается получить как можно более серьезные гарантии в том, что его деньги будут использованы по назначению и возвращены в срок. Наиболее частое условие при предоставлении кредита – залог имущества. Но и он не может обеспечить достаточную уверенность в защищенности от непредсказуемых событий.

Для российских банков, значительную часть активных операций которых составляют кредиты предприятиям и коммерческим структурам, обеспечение возвратности средств становится все более актуальным.

Учитывая международный опыт банков по оценке имущественного обеспечения кредитов в современных условиях, российские банки ужесточили требования к бизнес-планам, представляемым заемщиками.

Залоговые подразделения, занимающиеся обеспечением кредитов, должны защищать интересы банка и снижать риски банка. Для этой цели при рассмотрении кредитной заявки клиента особое внимание уделяют анализу бизнес-плана.

Наиболее типичными ошибками клиентов банка при составлении бизнес-планов являются следующие ошибки:
  • Переоценка возможностей реализации продукции.


  • Завышение конечной цены реализации товара,

  • Занижение издержек, связанных с реализацией представленного проекта.

  • К числу наиболее занижаемых, а порой просто игнорируемых издержек, относится налогообложение.

  • Соотнесение сроков кредита со скоростью оборота товарных операций.

Главная задача, стоящая перед экспертом на этапе проведения комплексной экспертизы - оценка реалистичности представленного проекта, включая оценку соответствия действительности представленной в проекте исходной информации.

Практика арбитражных судов показывает, что в 50% случаев оформления кредитов кредитные работники не выезжают на место хранения предполагаемого залога. Это приводит к тому, что в течение срока кредитования выясняется, что заемщик не сможет выполнять свои обязательства, либо кредит не обеспечен залогом.

После предварительной оценки бизнес-плана принимается решение о дальнейшем сотрудничестве с клиентом. При положительном решении необходимо иметь отчет независимой оценочной компании о рыночной стоимости действующего предприятия и провести экспресс-оценку стоимости действующего предприятия на основе представленного отчета.


Независимая оценочная компания имеет право самостоятельно выбирать методы проведения оценки предполагаемого залога в соответствии со стандартами оценки.

Одним из направлений деятельности сотрудников Залоговой службы при рассмотрении кредитной заявки является анализ отчетов независимых оценщиков. При этом проверяется соответствие отчетов требованиям стандартов оценки и проводится экспресс-оценка рыночной стоимости предполагаемого залога. При совпадении результатов оценки независимого оценщика и экспресс-оценки принимается решение о целесообразности принятия в залог по рыночной стоимости, указанной в отчете независимого оценщика.

В противном случае при большом расхождении стоимостей отчет независимого оценщика не принимается для целей кредитования.


Основными недостатками в отчетах независимых оценщиков являются следующие:

-завышение стоимости объектов оценки в 2 и более раз;

-отсутствие ценообразующих параметров при оценке оборудования;

-применение только затратного подхода при оценке оборудования;

-искажение информации об аналогах при оценке автомобильной техники;

-отсутствуют ссылки на источники информации;

-отсутствие описания объектов оценки;

-необоснованный отказ от сравнительного подхода при оценке недвижимости;

- результаты, полученные с применением отдельных подходов оценки, более чем в 2 раза отличаются друг от друга;

-некорректное использование результатов расчетов при применении сравнительного подхода.

При проведении плановых проверок залогового обеспечения сотрудник Залоговой службы в соответствии с утвержденным планом работы в установленные дни оповещает представителей залогодателя о планируемой проверке.

При проведении проверки контролируются сроки договорных обязательств (договора поставки, аренды и т.д.) и осуществляется проверка организации хранения ТМЦ на всех складах клиента, адреса которых указаны в договоре залога.

В ходе плановой проверки проверяется по документам и фактически наличие, объем, состояние, условия хранения предмета залога и при этом необходимо требовать от залогодателя осуществления мер, необходимых для сохранности залога.

По результатам проверки залога составляется акт по установленной форме. Акт подписывается сотрудником Залоговой службы и представителем Залогодателя в лице уполномоченного руководителя либо главного бухгалтера. Акт направляется кредитному работнику, ведущему кредитное дело.

После выдачи кредита при проведении плановых проверок и маркетинговых исследований предмета залога появляется возможность выявить признаки проблемных клиентов, основными из которых являются:

  • Изменение в составе руководства Заемщика;


  • Изменение состава поставщиков и/или покупателей;

  • Замедление оборачиваемости предмета залога;

  • Переоценка предмета залога;

  • Задержка выплаты зарплаты сотрудникам;

  • Уменьшение совокупной залоговой стоимости обеспечения.

При появлении хотя бы одного из указанных признаков необходимо принять комплекс мероприятий, направленных на обеспечение сохранения залога по количественным, качественным и стоимостным параметрам, его правовой принадлежности, условиям хранения и содержания.

Таким образом, опыт работы с залогами показывает, что существование в Банке специализированного залогового подразделения способствует повышению качества кредитного портфеля.